Vantaggi e svantaggi di avvalersi di un agente immobiliare: la provvigione e il conflitto di interessi con altri immobili.

In Italia e all’estero, la compravendita e la locazione di immobili è spesso affidata ad agenzie immobiliari che, a loro volta, si avvalgono di mediatori iscritti in appositi albi istituiti presso le Camere di Commercio (condizione necessaria per svolgere tale attività e pretendere poi il pagamento del compenso). In Italia, nel 2021, risultavano esservi quasi 50.000 agenzie, di cui circa 5600 in franchising.

Ma cosa fanno gli agenti immobiliari? La più importante funzione è mettere in contatto il venditore/locatore con possibili interessati. Ed è proprio in ragione di questa attività che vanta il diritto alla provvigione.

In questo articolo di approfondimento vedremo come funziona e opera un’agenzia immobiliare, quando è necessario pagarla, chi deve farlo, come si calcola la provvigione e quali sono i suoi compiti. Ma procediamo con ordine.

La provvigione dell’agente immobiliare per la compravendita

Per i suoi servizi, un agente viene remunerato con una commissione percentuale sul valore di vendita dell’immobile che normalmente va dal 2% al 5% (più Iva), a seconda del tipo di immobile e della sua ubicazione.

In genere, le commissioni sono più alte nelle grandi città e leggermente inferiori in provincia, anche se le variazioni tra Nord, Centro e Sud sono piuttosto limitate e le percentuali spesso oscillano tra 2% e 3%.

Se le parti non hanno concordato esplicitamente una commissione, nel caso di conflitto si può ricorrere al giudice affinché sia questi a fissarla tenendo conto delle pratiche commerciali.

Per una casa di 300.000 euro, una commissione del 3% ammonta quindi a 9000 euro, oltre 10.000 euro Iva inclusa: una cifra notevole, che ovviamente tiene conto non solo del lavoro di gestione dei documenti, ma anche della promozione dell’immobile (attraverso siti web specializzati e contatti diretti) e dell’assistenza durante il processo di compravendita. Gli agenti svolgono inoltre l’importante compito di raccogliere e rendere disponibili ai compratori informazioni sull’immobile, come foto o documenti, facilitando la ricerca.

Attenzione però a non cadere in equivoci: l’agente non deve necessariamente partecipare alla fase delle trattative, potendosi limitare semplicemente a far conoscere tra loro le parti. Solo per tale attività gli è dovuta la provvigione, a patto che, tra le parti stesse, si concluda un accordo giuridicamente vincolante (come un compromesso) e indipendentemente dal fatto che poi, per causa non imputabile al mediatore, non si concluda il rogito.

Tuttavia, l’eventuale disinteresse alle trattative potrà tutt’al più essere motivo per ridurre il suo compenso, non già per rifiutarlo.

La provvigione va versata anche se, messe in contatto le parti durante la vigenza del mandato, il rogito o il contratto preliminare vengono firmato dopo la scadenza dello stesso. E questo perché, come anticipato, il diritto alla retribuzione scatta solo per il fatto di aver fatto conoscere il venditore e il compratore.

Chi deve pagare l’agenzia immobiliare?

Altro aspetto che crea non pochi equivoci è il soggetto su cui grava l’obbligo di pagare l’agenzia immobiliare. Indipendentemente da chi vi si sia rivolto per prima, l’onere grava sia sul venditore che sul compratore, salvo patto contrario.

Altro aspetto essenziale è che non rileva, ai fini del pagamento, la sottoscrizione di un mandato scritto: il rapporto contrattuale si può concludere anche oralmente o di fatto, con la semplice accettazione dell’attività di intermediazione.

Gli obblighi dell’agenzia immobiliare

L’agenzia immobiliare non deve tacere nulla che sia a sua conoscenza. Quindi deve comunicare all’acquirente che l’immobile in vendita proviene da una donazione (circostanza questa che, se non sono trascorsi 20 anni dalla donazione stessa, espone chi compra all’eventuale azione di riduzione degli eredi legittimari).

Inoltre, attraverso una visura immobiliare, deve accertare l’identità dell’effettivo proprietario (al fine di evitare atti inefficaci), nonché l’eventuale presenza di ipoteche e pignoramenti.

Insomma, l’agente svolte un ruolo preparatorio a quelle che saranno le successive verifiche del notaio.

Quando conviene un’agenzia immobiliare?

Senz’altro gli agenti svolgono un lavoro utile, ma c’è un modo per stabilire se ne vale la pena o se, invece, non sarebbe meglio fare da soli?

Tecnicamente, dal punto di vista del venditore conviene assumere un agente solo se ci si aspetta che la cosa porti a un aumento del prezzo di vendita superiore al costo della commissione.

Di norma ci si avvale di agenzie quando l’abitazione si trova in luoghi poco frequentati (ad esempio paesi, contrade o comunque vie lontane dal centro) ove eventuali cartelli e avvisi possono essere difficilmente visibili ai passanti.

Ad ogni modo è sempre possibile mettere in vendita o in affitto una casa affidandosi, nella gestione degli annunci, ai numerosi siti internet che svolgono tale attività in favore di qualsiasi inserzionista. Di norma sono piattaforme per la cui iscrizione non bisogna pagare alcunché.

Come abbiamo anticipato, gli agenti sono di solito pagati con una commissione che è calcolata come una percentuale del prezzo di vendita. Questo metodo di retribuzione crea incentivi economici in conflitto tra di loro.

Da un lato la commissione percentuale spinge l’agente a cercare di spuntare un prezzo di vendita più alto, ciò è evidentemente vantaggioso anche per il venditore. D’altro canto, essere pagati in percentuale induce gli agenti a vendere l’appartamento nel più breve tempo possibile.

Per esempio, con una commissione del 3%, vendere a 110.000 euro invece che a 100.000 euro, porta a un aumento della commissione dell’agente di soli 300 euro. Conviene invece chiudere presto e passare al prossimo! Tale operazione, se per il venditore è svantaggiosa, per l’agente invece è più redditizia: una volta raggiunto un prezzo «accettabile» è più conveniente chiudere la vendita e occuparsi della successiva. Questa situazione è chiamata in economia «problema di agenzia» (agency problem). La circostanza prevede che ci sia una persona, il «principale» (in questo caso il venditore), che affida una mansione a un’altra, l’«agente», a cui delega dei poteri. Il problema teorico nasce dal fatto che il venditore, una volta affidato all’agente immobiliare l’incarico di vendere l’appartamento, non è in grado né di controllare perfettamente cosa farà, né di indurlo a sforzarsi al massimo. In pratica (come abbiamo visto poco fa), l’agente ha incentivi a comportarsi in modo da massimizzare la propria utilità e non quella del venditore, preferendo vendite più rapide e a prezzi inferiori rispetto a quelle che si potrebbero ottenere con maggiore sforzo.

Le commissioni fisse creano dunque un disallineamento degli incentivi tra venditore e agente, perché quest’ultimo non ha motivo di impegnarsi troppo per ottenere un prezzo superiore.

In definiva, questi risultati suggeriscono che gli agenti hanno effettivamente incentivi in contrasto con i venditori, i quali quindi farebbero bene a ricordarsi della cosa quando ricevono consigli sull’accettare o meno un’offerta.

Un altro aspetto da considerare è che quando si incarica un agente di vendere il proprio appartamento, questo entra in competizione con gli altri immobili che l’agente ha già in gestione. Poiché il tempo a disposizione dell’agente è limitato, questi dovrà necessariamente suddividere le sue attenzioni tra le varie abitazioni, per cui offrire una commissione più generosa potrebbe indurlo a promuovere il proprio appartamento più degli altri.

Cosa si può fare per ridurre questo problema? Una possibile soluzione sarebbe quella di disegnare un contratto che allinei gli interessi del venditore a quelli dell’agente.

Sarebbe anche consigliabile informarsi su quanti immobili ha già in gestione oltre il proprio, per essere sicuri che l’agente abbia tempo sufficiente.

Almeno in teoria, dunque, sembrerebbe desiderabile accordarsi per una commissione che premi lo sforzo e penalizzi invece l’impegno «minimo sin-dacale». Una possibilità in questo senso sarebbe quella di pagare una commissione che cresce progressivamente con il prezzo di vendita, per esempio il 2 per cento fino al raggiungimento di un certo prezzo obiettivo e una percentuale superiore, magari progressiva, sull’eventuale incremento.

Come scegliere un’agenzia immobiliare?

A parte ovviamente usare l’intuito e trovare qualcuno che ci ispiri fiducia e competenza, un fattore che la ricerca ha spesso individuato come importante è l’esperienza.

Tenendo conto di dati relativi agli Stati Uniti, è stato rilevato che agenti con meno esperienza fanno più fatica a vendere gli appartamenti, specialmente in periodi di recessione. Ciò che accade è che, durante le fasi di boom economico, molte persone entrano nel settore immobiliare diventando agenti, attirati dai bassi costi di accesso alla professione, dagli alti prezzi delle case e dalla possibilità di fare buoni affari. Quando il mercato però scende, l’esperienza dell’agente diventa essenziale per chiudere le compravendite, ed è in quella circostanza che i meno esperti fanno più fatica. La differenza è notevole: ordinando gli agenti per esperienza, dal meno esperto al più esperto, quelli attestati nel primo 10 per cento della lista hanno il 15% in meno di probabilità di vendere un appartamento rispetto agli agenti nell’ultimo 10 per cento (i più esperti).

Quindi, concludendo, se è possibile è consigliabile scegliere un agente esperto, specialmente se è un periodo di mercato al ribasso.